Référence
Glossaire de la vente à distance
Tous les mots qu'on entend dans une équipe de vente à distance, expliqués simplement.
- Appel de qualification
- Court appel du setter pour vérifier si l'offre peut aider la personne avant de fixer un rendez-vous.
- Appel de vente
- Rencontre, au téléphone ou en vidéo, où le closer fait le diagnostic, présente l'offre et accompagne la décision.
- Absence
- Rendez-vous où la personne ne se présente pas. On la réduit avec des confirmations et des rappels.
- Closer
- Vendeur responsable de l'appel de vente et de la conclusion.
- CRM
- Logiciel de gestion de la relation client : on y note chaque contact, chaque échange et la prochaine étape.
- Découverte
- Partie de l'appel où l'on pose des questions pour comprendre la situation de la personne.
- Encaissé
- Montant réellement payé par les clients, par opposition aux ventes promises.
- Entonnoir de vente
- Dessin des étapes d'une vente, de la première demande jusqu'au client.
- Guide d'appel
- Structure de conversation qui assure qu'on couvre les points importants. On dit aussi script.
- Jeu de rôle
- Exercice de pratique où une personne joue le client et l'autre le vendeur.
- Lead
- Anglicisme courant pour une personne intéressée qui a laissé ses coordonnées. En français : prospect.
- Objection
- Hésitation ou question du client avant de décider. Elle appelle une réponse, pas un débat.
- Pipeline
- Ensemble des ventes en cours, classées par étape. On dit aussi carnet de ventes.
- Prospect
- Personne ou entreprise qui pourrait devenir cliente.
- Qualification
- Vérification du besoin, du moment, du décideur et de la capacité d'une personne avant un appel de vente.
- Relance
- Nouveau contact avec une personne qui n'a pas répondu ou qui réfléchit.
- Rémunération cible annuelle
- Revenu total visé pour un représentant si ses objectifs sont atteints. En anglais : OTE.
- Setter
- Personne qui joint les prospects, les qualifie et fixe les rendez-vous des closers.
- Taux de conclusion
- Part des appels de vente qui mènent à un achat.
- Taux de présence
- Part des rendez-vous fixés qui ont vraiment lieu.
- Vente à forte valeur
- Vente d'un produit ou service dont le prix justifie une vraie conversation. En anglais : high ticket.
- Vente entrante
- Vente qui commence par une demande du client lui-même.
- Vente sortante
- Vente où le vendeur fait le premier contact.
- Visioconférence
- Appel vidéo, par exemple sur Google Meet ou Zoom.
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