Guide pour les entreprises
Quand embaucher, comment organiser les rôles, quoi préparer avant l'arrivée d'un représentant et quels chiffres suivre.
Quatre signes qu'une entreprise est prête à confier ses ventes à une équipe :
Son agenda devient le plafond de la croissance.
Chaque demande sans réponse rapide refroidit.
Un prix ou une décision qui justifie un vrai échange.
Le territoire dépasse ce qu'on peut couvrir en personne.
La structure la plus répandue sépare la préparation de la vente et la vente elle-même. Le setter garde l'agenda du closer plein de rendez-vous qualifiés ; le closer consacre son temps aux conversations qui comptent.
Le setter fait la passe
Le closer compte le but
Le client est servi
Sans bonne passe, pas de but. Et un bon marqueur ne lance pas n'importe quand : il attend la bonne occasion.
Avant le rendez-vous
Il ouvre la conversation. Il joint vite les personnes intéressées, pose les bonnes questions et fixe un rendez-vous avec celles que l'offre peut vraiment aider.
Pendant le rendez-vous
Il mène l'appel de vente. Il comprend la situation en profondeur, présente la bonne solution, répond aux hésitations et accompagne la personne jusqu'à sa décision.
Services à domicile
Entre entreprises
Formation
Exemples inventés pour illustrer le fonctionnement.
Ce qu'on vend, à qui, à quel prix et avec quel résultat attendu.
Publicité, références, contenu : le représentant a besoin de conversations à mener.
Les étapes de la vente, le guide d'appel et les réponses aux questions fréquentes.
Un CRM, un agenda en ligne et la visioconférence.
Simple, écrite et liée aux résultats souhaités.
L'offre, les clients, les outils et le processus.
Écoute d'appels, jeux de rôle, premiers appels accompagnés.
Appels autonomes, suivi des chiffres chaque semaine.
Objectifs complets et retours réguliers.
Le temps entre une demande et le premier contact.
La part des conversations qui mènent à un rendez-vous.
La part des rendez-vous qui ont lieu.
La part des appels de vente qui deviennent des ventes.
Les ventes réellement payées.
La meilleure mesure de la qualité des ventes.
Elles ont levé la main : formulaire, message ou appel.
Le setter les joint et discute avec elles.
Celles pour qui l'offre semble utile.
Les rendez-vous qui ont vraiment lieu.
Les personnes qui choisissent d'acheter.
Schéma pour illustrer : à chaque étape, une partie des gens avance et les autres non. Les proportions changent d'une entreprise à l'autre.
Embaucher trop tôt
Sans offre claire ni demandes à traiter, le meilleur vendeur tourne en rond.
Laisser le vendeur seul
Les premières semaines décident de tout : il faut encadrer.
Aucun processus écrit
Chaque vendeur invente le sien, et rien ne s'améliore.
Mesurer seulement les ventes
Les étapes avant la vente montrent où ça bloque.
Au début, un seul vendeur peut faire les deux. Quand les demandes augmentent, séparer les rôles permet de répondre plus vite et de mieux conclure.
Ça dépend de la complexité de l'offre et de la qualité de l'intégration. Un plan écrit sur 30, 60 et 90 jours aide à suivre sa progression.
Les structures courantes sont la commission, la base avec commission et la prime par rendez-vous pour les setters. On parle souvent de rémunération cible annuelle : le revenu total visé si les objectifs sont atteints.
Groupe HTG fait le placement de représentants des ventes au Québec, pour les PME qui veulent vendre par téléphone et en vidéo.
Trouver un représentant avec Groupe HTG