Le guide de la vente à distance au Québec
Comment les entreprises vendent par téléphone et en vidéo, qui fait ce travail et comment on apprend ce métier.
Bonjour ! J'ai rempli votre formulaire pour refaire ma toiture.
Merci Sylvie ! Moi c'est Marie. Tu as deux minutes pour que je comprenne ta situation ? 😊
Oui, j'ai une infiltration d'eau depuis le printemps 😅
Je te réserve un appel vidéo avec Marc, notre conseiller, demain à 10 h ? 📅
Parfait, merci ! 🙏
Lu
Vendre à distance, c'est aider une personne à faire le bon choix, de sa première question jusqu'à sa décision, sans jamais la rencontrer en personne.
En mots simples
C'est comme quand tu appelles ta grand-mère en vidéo, mais pour le travail : tu écoutes ce dont la personne a besoin et tu l'aides à trouver la bonne solution. Personne n'a besoin de se déplacer.
Surtout des entreprises. Dès qu'un service coûte cher ou demande des explications, il faut quelqu'un au téléphone pour écouter, conseiller et accompagner la décision.
Elles ont des clients intéressés, mais pas assez de temps ni de personnes pour leur parler. Elles cherchent des setters et des closers, souvent en télétravail.
Ils choisissent un secteur qui les intéresse et vendent pour une entreprise de n'importe où au Québec, de la maison.
Une vente à distance, c'est une petite équipe où chacun a son rôle, exactement comme dans un bon restaurant.
Tu vois le restaurant sur Instagram et tu as faim. C'est le marketing.
Il t'accueille, te demande combien vous êtes et te trouve la bonne table. C'est le setter.
Il connaît le menu par cœur, t'écoute et t'aide à choisir. C'est le closer.
Tu manges, tu es content et tu reviens. C'est le client satisfait.
Le setter et le closer se passent le relais. L'un prépare la rencontre, l'autre la mène.
Avant le rendez-vous
Il ouvre la conversation. Il joint vite les personnes intéressées, pose les bonnes questions et fixe un rendez-vous avec celles que l'offre peut vraiment aider.
Pendant le rendez-vous
Il mène l'appel de vente. Il comprend la situation en profondeur, présente la bonne solution, répond aux hésitations et accompagne la personne jusqu'à sa décision.
Quand une personne arrive à l'appel, elle a déjà fait la plus grande partie du chemin. Les publicités, le contenu et l'éducation lui ont expliqué le produit ou le service. Elle est souvent déjà presque convaincue.
Ce que la personne fait seule, avant de parler à quelqu'un : elle découvre, s'informe et comprend.
Le vendeur : il écoute, vérifie et accompagne la décision.
On écoute sa situation. Si l'offre ne règle pas son problème, on le lui dit franchement, et la conversation s'arrête là.
La bonne offre, au bon moment, dans de bonnes conditions. Sinon, on ne force rien.
On répond à ses dernières questions et on l'aide à prendre une décision éclairée, puis à passer à l'action.
Tu n'es pas vraiment un vendeur. Tu es quelqu'un qui écoute, qui accompagne et qui aide la personne à passer à l'action.
Imagine que tu vends de la limonade.
Ton kiosque de limonade est au coin de ta rue. Seuls les gens qui passent devant peuvent t'acheter un verre.
Les gens de Gaspé, de Gatineau et de Montréal t'écrivent, t'appellent ou te parlent en vidéo. Tu les conseilles, ils commandent en ligne.
| En personne | À distance | |
|---|---|---|
| Lieu de travail | Chez le client, en magasin ou sur la route | À la maison ou au bureau |
| Clients servis | Dans un rayon de route raisonnable | Partout où le téléphone et Internet se rendent |
| Rendez-vous par jour | Quelques-uns, selon la route | Davantage, sans déplacement |
| Outils | Présentation, catalogue, véhicule | Téléphone, vidéo, agenda en ligne, CRM |
| Ce qui compte | La présence et la poignée de main | L'écoute, les questions et la clarté |
Avant d'acheter, les gens comparent sur le Web. Ensuite, ils veulent parler à quelqu'un rapidement, sans se déplacer.
Un seul vendeur peut servir Gaspé, Gatineau et Montréal dans la même journée.
Le temps passé en auto devient du temps passé à écouter et à conseiller.
Chaque appel et chaque rendez-vous laisse une trace. On voit ce qui marche et on s'améliore.
Trois exemples, trois secteurs, le même parcours.
Services à domicile
Entre entreprises
Formation
Exemples inventés pour illustrer le fonctionnement.
C'est vendre un produit ou un service sans rencontrer le client en personne : par téléphone, en vidéo et par messages. Le vendeur accompagne la personne de sa première question jusqu'à sa décision, de chez lui ou d'un bureau.
Le setter joint les personnes intéressées, vérifie que l'offre peut les aider et fixe un rendez-vous. Le closer mène ce rendez-vous : il fait le diagnostic, présente la solution et accompagne la décision.
Non. La personne arrive déjà bien informée par le contenu, les publicités et l'éducation. Le vendeur vérifie qu'il peut vraiment l'aider et que c'est la bonne offre pour elle. Si oui, il répond à ses dernières questions et l'aide à prendre une décision éclairée. Sinon, il le lui dit.
Non. Beaucoup commencent sans expérience en vente. Il faut toutefois apprendre une méthode, pratiquer et être encadré au début. Le rôle de setter est souvent la porte d'entrée.
Non. Le télémarketing classique appelle des listes de gens qui n'ont rien demandé. En vente à distance, on parle surtout à des personnes qui ont déjà montré leur intérêt, sur rendez-vous.
Non. La rémunération dépend de l'entreprise, de l'offre, du marché et du travail de chaque vendeur. Aucune formation ni aucun employeur sérieux ne peut garantir un revenu.
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