Les rôles
Le métier de closer
Le closer mène l'appel de vente. Il comprend la situation, présente la bonne solution et accompagne la personne jusqu'à une décision éclairée.
Son rôle
Le closer reçoit des rendez-vous préparés par le setter. La personne a déjà été informée par le contenu et les publicités : son travail n'est pas de convaincre, mais de vérifier qu'il peut vraiment l'aider, puis de l'accompagner vers une décision éclairée.
- 1🩺
Peut-on vraiment l'aider ?
On écoute sa situation. Si l'offre ne règle pas son problème, on le lui dit franchement, et la conversation s'arrête là.
- 2🧩
Est-ce la bonne place pour elle ?
La bonne offre, au bon moment, dans de bonnes conditions. Sinon, on ne force rien.
- 3🤝
Si oui aux deux, on l'accompagne
On répond à ses dernières questions et on l'aide à prendre une décision éclairée, puis à passer à l'action.
En mots simples
Le closer, c'est le serveur qui connaît le menu par cœur. Il t'écoute, te pose deux ou trois questions et te conseille le bon plat. Et si tu n'as pas faim, il ne te force pas à commander.
Un appel de vente
L'accueil
Créer un climat de confiance et rappeler le but de la rencontre.
Le cadre
Expliquer le déroulement et convenir qu'une décision, oui ou non, est possible à la fin.
La découverte
Comprendre la situation actuelle, les objectifs et les obstacles.
Le diagnostic
Résumer l'écart entre où la personne est et où elle veut aller.
La présentation
Montrer comment l'offre répond précisément à ce qui a été dit.
Les questions
Répondre aux hésitations avec des faits, sans détour.
La décision
Demander clairement la décision et convenir de la suite.
Les objections
Une objection n'est pas un refus : c'est une question qui n'a pas encore eu de réponse.
« C'est trop cher. »
On revient à la valeur du problème réglé, et on vérifie si l'offre est vraiment adaptée.
« Je dois y penser. »
On demande ce qui reste à éclaircir. Souvent, une question n'a pas été posée.
« Je dois en parler à mon conjoint. »
Idéalement, on l'invite dès le départ. Sinon, on prévoit une rencontre à deux.
« Ce n'est pas le bon moment. »
On compare le coût d'attendre au coût d'agir, puis on respecte la décision.
L'éthique
Tu n'es pas vraiment un vendeur. Tu es quelqu'un qui écoute, qui accompagne et qui aide la personne à passer à l'action.
On ne vend que si l'offre aide vraiment la personne. Un client qui achète sous pression demande souvent un remboursement, et il en parle autour de lui.
- Aucune fausse promesse de résultat ou de revenu.
- Le prix total et les conditions sont expliqués clairement.
- La personne peut dire non, et on la remercie quand même.
Les chiffres suivis
Le taux de présence
La part des rendez-vous qui ont vraiment lieu.
Le taux de conclusion
La part des appels de vente qui mènent à un achat.
L'encaissé
Ce qui est réellement payé, pas seulement promis.
Les remboursements
Le meilleur signal de la qualité des ventes.
Les compétences
Un closer combine l'écoute, la capacité de diriger une conversation, une excellente connaissance de son offre, le calme devant les objections et beaucoup de rigueur dans ses suivis. La plupart l'ont appris en commençant comme setter.
Questions fréquentes
Que veut dire « closer » ?
Le mot vient de l'anglais « to close a sale », conclure une vente. En français, on parle aussi de conseiller aux ventes.
Un closer doit-il mettre de la pression ?
Non. La pression mène aux regrets et aux remboursements. Un bon closer aide la personne à voir clair et respecte sa décision, même quand c'est non.
Combien de temps dure un appel de vente ?
Souvent de 30 à 60 minutes, selon l'offre. Les ventes importantes peuvent demander deux rencontres.
Par où commencer ?
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